江南·APP(中国)官方网站 - ios/Android版下载新开了瑜伽馆怎样宣传才能招到更多学员？那应该不缺客户才对啊，您这半年多有做数据统计吗？每月新增客户资源一共是多少？渠道细分统计了吗？电话的、网络的、自己走进店的、朋友介绍的、其他渠道的，都有统计吗？我认识的很多瑜伽馆老板，问我怎么招更多的生这个问题，我说：“上个月的数据提供给我。”“哦，等等，现在还没有，有空我统计一下。”然后过了好几天，给我发了个数据：上个月新增客户资源100+，入会的十多个。她说：“客户好少啊，怎么能做到每月吸引300+客户来店里？”我当场：“北京某大品牌连锁瑜伽馆，销量最差的店，在当月新增客户资源不到60的情况下，都能做30多万的业绩，您这...？”

　　再回到您说的问题上：“新开了瑜伽馆，怎样宣传才能招到更多学员？”我仔细看了下，是“招到”这两个字，招，和，到，那如果我没猜错的话，其实就是吸引更多学员过来，并且让他们办卡的意思。那就是营销和销售都得做好，对吗？营销（市场推广、获客）就是您有好的产品，得让人知道，并且把他们吸引过来；销售就像您后面提到的“转化率”这个概念，就是将转化率和客单价尽量提到最高。再回到选址问题，您自己都说了地理位置非常优越，那客流量应该不是问题啊。以我们做过多家瑜伽馆的经验来看，选址成功，就成功一半了，很多对经管一窍不通的家庭主妇，歪打正着选了一个好位置，就变成了风口上的猪，瞎做都能赚钱。您既然都说了选址非常好，其实也应该处于风口上，按理说咨询客户应该挺多的，那就是转化率出了问题？或者是，您的位置处于长沙市中心的某个写字楼里的十多层？基本没什么曝光率？

　　先说“核心竞争力”的问题，“老师非常的好，是从印度那边请过来的专业老师”，那这核心竞争力太强了，虽然我知道很多印度老师并没有那么好，而且语言沟通是个问题，但也足以成为您瑜伽馆的一大卖点，而且我相信您的印度老师是很优秀的那种。如果您将核心竞争力定为印度传统瑜伽，就要把这块做到极致。北京有几个瑜伽馆以印籍教练为核心竞争力，口碑还不错。印度老师比较能吃苦，大课和教培他们都能做，每天工作时间长一点也都OK的。麻烦的是您得给他们办工作签证，要不容易被派出所的人带走，可能会被遣送回印度。如果老师水平真的如您所说的那么高，那您瑜伽馆的竞争壁垒在长沙当地一定是非常坚固的，宣传就应该以印度老师为主，彩页、室内教师介绍、网站介绍和教培导师介绍都应该以他为主，如果他的中文足够好，能教教培的话。核心竞争力打造好了，再以此展开市场营销，当然在这之前还有一个定位的问题，既然您没问到，我也就不回答了。

　　再说“白天做教练培训，晚上做会员班”的问题。您想将场地效用发挥到最大，一点都不浪费，很好的打算。不知您那多大面积，几间教室，柜有多少。我了解过几家教培和会员卡都主做的瑜伽馆，结果必然是会员对服务不满意。原因是，当你会员越来越多的时候，即使是白天，她们用柜的时候发现总被学教培的人占着，自然会不满意。还有，你的员工负责教培招生的同时，还得兼顾卖会员卡的事，两边都得被耽误，会员服务也做不好。然后你会觉得，你们这些交几千块钱就来练一年的会员，事儿还真特么多。还是教培划算，基础教培最多就两个月，通常一个月就结束了，其他教培一般也不超过10天，收的钱还不比年卡少，我还是主做教培吧，不伺候那帮事儿B会员了，爱来不来。然后你就破罐破摔了，服务越来越差，大课越减越少，会员卡价格一降再降，慢慢转为长沙的一家教培机构了。这也不是不行，如果教培这块能做起来，在细分领域做出自己的特色，做到湖南最好，那肯定是比会员卡赚钱要容易的多。然后你就可以走悠X和梵X的路线，前几年靠教培积累足够多的资本，然后再大量开连锁店好好卖会员卡，给会员提供足够好的服务；或者你像北京会员卡销量最高的连锁品牌卡X瑜伽一样，踏踏实实做会员卡，一年也就两三次基础教培，在会员最少的新馆开教培，一次报名的最多才十几个人，白天开课的时候影响不大。我说了这么多，其实就是想表达鱼和熊掌不可兼得，你若教培做的特别好，肯定是会牺牲会员卡的销量的，连带着就产生了私教、小班课等也推不起来的问题。哪部分重要，自己衡量，开馆之前自我定位也要清晰，开馆后用二八定律去做事情。不过现在过了半年多了，估计题主也应该能看出来走哪条路了。

　　然后说“发过传单，转化率很低”的问题。在瑜伽行业，发单子是个老生常谈的问题了，大部分从业者都认为“发单子效率低”。我认为实际上是这样，你心里本身就抵触发传单这件事，你带着这样的心态出去发单子，正如你所预料的，绝大部分人都会拒绝你，然后你就给派单这件事定义为“效率低”了。当然，出于事实判断我们也得承认，比起做好营销让客户主动找上门来再搞定他们，发单子确实效率低了很多；不过我们也得承认，对于经营者来说，发单子又是性价比最高的一种推广方式。我们通过一纸传单，就可以跟大街上的陌生人攀谈，拿到他们的信息，再把他们约到馆里来，最终转化为我们的会员，整个过程的成本几乎为0，一张小小的传单就能跟客户建立如此有效的链接，难道它的性价比不是最高吗？我估计有人看到这里会说我在灌鸡汤，通过发传单把客户约过来办卡的事太难，概率太小。那我问你，今年北京梵X两百多平的店三个月预售做了360万，后来十店齐开，其中大部分店在两个月内都做了7位数的预售业绩，我徒弟在那里一家150平的社区店全程做预售，两个月的时间一个人做了近40万的预售业绩，怎么做的？就是发单子，没什么新鲜的。发单子-记电话或加微信-通过聊天让客户教创始会员预付款-开业前约过来办卡，当然也会扫楼，个别客户看到了也有主动电话咨询的。发单子这种原始简单的推广方式，健身行业十好几年前就开始用了，现在还在用，咱不说“存在必然合理”，至少“存在即有其合理性”吧？如今用在瑜伽行业，梵X恰恰证明了，传统预售方式比任何高端推广方式都能更快的回收资金，我们就不得不承认它的转化率并没有我们想象的那么低，至少这转化率对于经营者来说是可控的。

　　那么，我们是不是应该改变自己对发单子这件事的态度？然后找到一个对的方法去发单子呢？比如说，你发单子得坚持足够长的时间，并且给自己顶下任务量，强行要求自己必须完成它，然后在人群中选对目标，找准递出单子的时机，让对方愿意接受你的单子，并且喜欢开口跟你聊天，接下来你能否在规避价格的前提下拿到她的电话并且加上微信，还要让她对你有深刻的印象，加了之后你在什么时候再跟她聊天，用什么样的筹码在最短时间的内将她邀约到店...等等等等，这些都是需要你用心发成千上万张单子总结出来的一套方法，而不是出去随便发几张被人拒绝了，就认为“发传单转化率很低”，就想通过其他更轻松更高端的方式去获得客户。

　　接下来迎合题主意愿，回答一下“其他高端推广方法获得客户”的问题。公众号、网站肯定得做，不仅对吸引客户有效，也对你招聘组建团队有好处。公众号怎么吸粉，网站怎么提高流量，暂且给出一种主流方法——原创文章。故事怎么写？又分好几种方法，你要能精准定位目标客户群体，找到他们的需求和痛点，结合这些写故事，引起他们的共鸣，让他们觉得你能满足他们的需求和解决他们的问题，他们就会自愿帮你转发，实现裂变式传播。朋友圈也一样，想要达到裂变式传播的效果，必须让客户觉得你提供的产品正是他们所需要的。具体方法不是我不说，因为太多了根本写不下来，就算我都写下来了，你也未必会照着做，因为不仅我没时间在知乎教你写故事的方法，你也没时间天天写故事。那我就给你一个相对简单的互联网推广方式，获得有效客户，相信这么久了你也早就开始做了，那就是大众点评/美团。这一块必须做好，因为它是为数不多的区域营销手段，你要让客户给你好评，达到5星，才能极大提高你的流量（这里指大众点评浏览量）。写故事、自问自答、可视化这些事在评价中都可以做的，大众点评做好了，你在该区域中就会领先其他竞争对手很多，从而获得更多的有效客户资源。

　　最后再说回“转化率”的问题，其实也就是销售这一块。如果你有一个强大的销售团队，他们不仅可以解决一部分瑜伽馆市场营销的问题，并且可以将你的转化率和客单价提到最高。一月100新增客户资源、15个办卡、人均消费2000的馆，跟一月新增50客户资源、20个办卡、人均消费3000的馆，显然是后者赚钱更多，因为它销售很强，转化率和客单价更高，才做出了50新增客户资源6万的月销量，比100新增客户资源3万的月销量高出一倍。如果你给我提供真实完整的数据统计，我发现你转化率远不合格，那就是你销售这一块出现了大问题，你需要搭建一个强大的销售团队，别用老师，要专职销售。你可能会认为这提高了你人员开支成本，我想说你大可放心，如果你的销售达到了及格水平，他们为你创造的价值，远大于你给他们开的那点底薪和提成。前提是，你必须有一套完善的销售模式，高效、可复制成本低，你才能培养出合格甚至优秀的销售。相信我，从健身行业到瑜伽行业这十多年来，好的销售模式和团队让很多品牌在短时间内成为了业界龙头，至少可以让你在长沙做到最好，既然你对自己的地理位置和核心竞争力都那么有信心，那就更没问题了。

　　结尾总结一下：选址不错-定位清晰-核心竞争产品强大-经营思路正确-有优秀团队-预售回收大量资金-好的市场营销-好的销售管理模式-好的会员服务-促进会员二次消费...这就是大部分瑜伽馆盈利最大化所需要达成的条件。其实要问我这里面最关键的是什么？我可以肯定的回答：是团队。只要你选址别太偏，核心竞争力别太差，好的团队就可以让你的瑜伽馆在最短时间内赚到最多的钱，实现迅速复制扩张。市场营销这一块我为什么不重点说，因为绝大多数瑜伽馆的辐射范围最多也就方圆两三公里，你要给市场这一块大量投钱做全市甚至全国的推广，没啥意义。教培另当别论，不过教培这一块的风口早就过去了，现在全国各种瑜伽馆开教培的太多了，赚钱没以前那么容易了。当然，你如果有自己在教培这方面的核心竞争力，定位再精准一些，也可以做好，至少做到当地某一流派的最好，在细分领域做个小垄断赚点钱也是可以的。比如说题主的印度老师，如果中文特别好可以教教培的话，那就是吸引全湖南的人来学的大卖点，这个招生方案咱有时间可以好好策划一下。

　　任何选择的背后都有其代价，你选了写字楼或社区店，租金成本要比底商低不少，那就意味着你的曝光率也要低很多，所以你必须在市场推广这块花费更多的时间、精力和金钱；你为了节约人约开支，不去聘用、培养专职销售，想让老师来兼职做销售这一块，那就必然会流失很多的客户；你不去发单子，就要在其他方面多投资，学习各种互联网营销手段，也许还需要高薪聘请有经验的市场负责人，才能获得更多的客户资源；你选择了主做教培，会员卡这一块多少都会受到影响。有时候我们必须学会取舍，开瑜伽馆也一样，选择那个对你最有价值的事情，将时间和精力放在它身上好好拼一把吧。希望题主和全中国成千上万名瑜伽馆主励精图治，奋发学习，把自己的瑜伽馆越做越好。

　　消费者选择瑜伽馆的时候，要不然你的环境绝对的好，要不然你的教学绝对的好，要不然你的价格绝对的便宜，要不然你的服务绝对的好。大家思考一下，你的环境、教学、价格和服务是否在一方面当中已经达到了好的水平。假如没达到绝对好的水平，顾客选择你的理由就不充分。当顾客选择你的理由不充分的时候只能考虑一个问题，那就是价格问题，所以顾客的讨价还价已经变成了常态思维。瑜伽馆目前真正意义上面临的一个巨大的压力就是价格战，价格战归根结底的原因就四个字---无差异化。跟大家说到这里，以后大家不知道有没有什么感觉呢？形象的说就是你的瑜伽馆是否在这四个方面有绝对的优势，不是每一件事情做好了才可以，而是在你的瑜伽馆必须给顾客留下绝对的印象才可以。

　　首先，和大家说一下环境方面的问题。上次我主要是和大家分享了感官营销，其实在潜移默化当中给消费者留下好印象。很多人都觉得对于瑜伽馆来讲确实是一个高档的场所，是满足70后和80后那些有一定思想和文化层面的人到这里来锻炼的。接下来我说完以后，大家希望对自己的环境打造有一个充分的理解，精致不等于豪华高雅，不等于昂贵，舒适不等于奢华。我再重新说比较精致不等于豪华，高雅不等于昂贵，舒适不等于奢华。现在很多瑜伽馆在装修上花费的代价很高，因为很多瑜伽馆主一开始对自己的瑜伽馆充满着浪漫色彩，因此呢，砸了很多的银子，装修的很好，还没开业之前享受在其中，但是之后巨大的压力就接踵而来了，因为你这个装修成本指不定什么时间才能赚回来了，所以对于瑜伽馆来讲大家首先要考虑如何降低运营成本和前期的投入成本，这是所有的瑜伽馆在当今这个社会当中必须重新理解的思路。相信大家对自己瑜伽馆有一个新的认识，瑜伽馆在环境的打造上精致等于不粗野，高雅等于不俗气，舒适等于不累人。真正的以这个方向来打造环境的话从初始成本来讲就会降低很多。第二在未来运营过程中也会给消费者带来一个良好的印象，所以不要打造自以为高大上的瑜伽馆，要打造顾客认为有感觉的瑜伽馆。这是和大家分享在环境打造努力的方向。那为什么目前有很多的瑜伽馆会员没有在瑜伽馆当中有很好的消费呢？其实除了环境打造以外，还有一个问题。大家思考一下瑜伽馆属于什么行业呢？很多人可能会觉得瑜伽馆是文化产业，也有人认为是健身产业，养生产业等。但是我想告诉大家的是瑜伽馆以商业的角度来理解的话属于服务行业，大家认同吗？服务行业没有服务，变成了中国服务行业的常态表现，大家发现了吗？所以呢，以前说酒香不怕巷子深，而现在这个社会，酒香还得勤吆喝。真正意义上顾客之所以选择一家瑜伽馆，产生消费呢？以下两种能力决定瑜伽馆是否顺畅的运营。首先和大家说一下顾客丢失的主要的原因。顾客丢失的原因当中20%是没人关心，45%是因为没有服务，15%是找到了更好的替代品，剩下的5%呢是其他原因导致。上面提到没人关心和没有都是因为我们自身的原因而导致了会员没有忠诚和没有坚持的主要原因，65%以上的原因跟价格根本就不发生关系。大家可以想想，自己到了饭店、会所消费的时候，一开始就关注价格的，但最后驱动自己产生购买动机及购买行为其实跟价格不发生太多的关系，更多的是给自己带来的好感以及我们对的印象。谁接下来呢，我就今天给大家来说一下瑜伽馆应该做好的四种服务基层，希望大家可以对自己的瑜伽馆有一个重新的定义和认识。

　　第一种叫基本的服务。就是顾客问什么答什么，有什么卖什么。这样一种交易行为应该是普遍存在的吧，经济时代的各式商品为中心，所以，这种一种服务性质，大家是没有办法，但我们目前是什么样的时代呀，是市场经济，市场经济是消费者有N多种选择，不像以前计划经济消费是没有选择余地。当中消费者的选择空间太多了，因此不得不面对价格战的问题，所以在这样的一个时代中大家如何给消费者提供了相对高的一个价格，但是消费者照样愿意买单？其实这个过程是大家需要从新认识的领域。一位不满意的消费者会影响到身边25个人。对于25个人来讲再传播给身边的25个人，这就印证了“好事不出门，坏事儿传千里”。有消费者发生投诉行为的时候我们第一时间基本上都是在隔离，甚至逃避，这是极其错误的。其实，及时能得到解决的线%的投诉者是愿意与瑜伽馆继续保持联系的，假如解决问题的速度比较快的线%的顾客会与瑜伽馆继续保持联系。所以，大家一定要考虑清楚！消费者一旦有了情绪，他会全部传给身边25个人。那同样的呢？假如及时解决的话，消费者的满意度会增加的，他同样会把好感传给身边的25个人。大家可以试想消费者有了负面情绪的时候我们如何给消费者带来满足感，其实消费者之所以有情绪主要原因是因为他希望得到别人的关注。本来是一个很小的事情，因为一直不解决，慢慢小事变大事，最后不好收场了。我给大家提供一个建议，在你的瑜伽馆公共区域、网站或公众号等平台当中把自己的投诉电话和邮箱呈现出来。如果没有网站或投诉专线电话那么尽量把馆主的微信和馆主电话呈现出来，这样的话，消费者一旦有了负面情绪可以有申诉通道，不见得消费者说什么都一定要答应，但是这个过程中给消费者带来的回馈，其实就是达到消费者心灵满足的过程。所以从服务来讲的话，我们要努力达到“零抱怨系统”。

　　第二种叫满意的服务。什么叫满意呢？就是消费者心里的期待得到满足的时候就会有满意感。消费者的满意就是满足顾客心中的期待，这就是我们努力的方向。我在这里和大家分享一个我身边的故事。我有一个朋友在五年前去了韩国。我之前去韩国的时候听朋友说这个地方有一个服装店，这个服装店的服装是全球卖的最贵的品牌服饰，他那里的服务也是全球最好的，后来我朋友不信这个邪，想体验一下服务到底是如何好。进门的时候有一位中年男性对我朋友90°鞠躬，然后呢，跟他说啊尼哈塞呦（中文你好的意思），然后就问您是韩国人还是外国人，我是中国人。那您是到这里来是为了什么呢？她说我到这里来是想考察一下韩国有没有什么合适的项目啊，那您怎么称呼呢？他说我姓朴，您的全称呢？她说我叫朴哲好了，简单了解完以后呢，我朋友在店里待着也没觉得有什么服务，但是毕竟来了不买东西不太好，只是知道这里的东西很贵，最后选了两条领带，折合人民币大约10000多元。去年的时候跟我见面的时候又提到了那家服装店，后来我朋友又去了一次，这一次给他带来了很大的震撼，我满脸疑问，他说一进去的时候，服务员竟然还是四年前的那个服务员。然后见到他以后，服务员面对他90°的鞠躬跟他说，朴先生你好，我朋友就吓了一跳啊，你竟然还记得我，他说对呀，您在四年前的来过我们店面虽然只呆了十分钟，但是买了两条领带，对不对，我朋友完全笑坏了，您还提到是到韩国来考察项目，不知道您考察的如何了，好哇。这个时候我朋友突然问了服务员这样一个问题。你的记忆力怎么这么好？服务员说您不用觉得这个有多么的神奇，因为我们这里的衣服是全世界最贵的衣服，来这里的每一个顾客都非常尊贵，所以我们有一个服务的流程。一旦顾客进店的时候，我们会设计一些有启发性的问题，比如你是哪个国家的以及您怎么称呼，然后呢，您到这里来是为了什么？从事什么行业等等，通过这些问题大致了解顾客的信息，如果消费者购买了衣服并离开后，服务员会到柜台拿顾客档案表，哪年哪月哪日什么时间，什么名字，哪个国籍的人干什么样的人，年龄大约多少！然后呢？他在这里店里待了多长时间？买了什么样的东西花了多少钱，全部记录在案。而且呢，她们那里有摄像头儿，通过摄像头抓拍消费者照片，把它剪切出来后贴在顾客档案表上，当没有顾客的时候就开始背顾客档案表，当顾客第二次到店面的时候就能叫出别人的名字以及过往消费的情况。所以呢，很多时候顾客之所以买东西真不是因为价格问题，而是因为顾客给他带来的某一种感觉，全世界最动听的语言就是从陌生人的嘴里能叫出你的名字，难道不是吗？

　　大家可以发现这种满意服务的背后其实有一个用心的服务流程，那我们的瑜伽馆是否拥有这样的一些服务流程，这是大家需要思考的问题了。各位瑜伽馆主一直以来给你的办卡会员有一个档案表对不对？那这个档案表当中，大家一定要重新设计下这个档案表，从设计来讲的话包括年龄、姓氏、结婚情况、是否有小孩子、宗教信仰等等一系列的写内容。这些东西记录在案的话可以在关键性的时间点起到推波助澜的作用。还有呢，大家更应该建设新会员的顾客档案表。不管是有没有买产品或者顾客是不是办了体验卡，这个过程中如何在第二次进来的时候给她带来意外的惊喜，就是我们要下大功夫来做的事了。老会员的续卡率以及老会员的满意度正是需要长时间来做的，难度系数并不是很高，真正有难度的是那些还没有办年卡的，还没有办储值卡的，还没有办大卡的会员，如何给他们带来惊喜才是我们值得深思的，希望刚刚那些例子能给大家一些启发。

　　接下来和大家说一说第三个超值服务。超值的服务是什么呢？就是除产品以外，更多的附加价值的问题了，我们的产品以外能不能给顾客带来附加价值，一个真正会经营的瑜伽馆其实比顾客更应该了解顾客，提供比竞争对手更多，更好，更超值的服务体系，其实这个过程中就是超出顾客期待值的过程。这里给大家举一个例子-迪士尼乐园。据统计，东京迪士尼乐园一年能接待1700万人，我给大家说一下它的服务体系，比如他们是专门有刮树叶的工具，专门有扫纸的工具，专门有扫灰尘的工具，他们是怎么摆放，怎么清扫全部都是有讲究江南app，他们有一种理念叫开门的时候不能扫，午饭时间不能扫。你顾客距离十米的时候不能扫，站在一旁的还要问好，欢迎光临！祝你们玩的开心。通过这些简单的细节已经表达出了他们经营理念了。大家去其他游乐场可以发现，哪有这么多讲究，该怎么样的怎么样，这就是不注重顾客体验，细节决定成败啊！还有那种的话一个多月的时间开始呢？学习很多的，只是其中还有这样的一个学照相，所以全世界各种那个照相机，其实他每一个照相机的功能都不同，嗯法不同，拍摄的方法不一样，他们几乎所有的呢？他们是照相的水平都达到了几乎专业级的一种级别了。从中我们可以发现为什么迪士尼成为全球最富盛名的游乐场。所以呢，我们服务应该如何去升级，从满足需求升级为满足感觉从消费顾客到粉丝顾客的一种转变，这才是真正意义上服务表现出来的一种境界色彩。

　　好啦，那我讲到这里呢，在给大家讲第四点叫难忘服务。什么叫难忘服务？其实我们服务目的就是要满足顾客的需求。顾客有五种需求的，第一种叫说出来的需求，有什么样的需求他会跟你说。第二种叫真正的需求，其实很多顾客说的时候呢，有些时候就是试探性的一个问题。第三个叫没说的需求，就是顾客潜意识里面隐藏的东西。他跟真正的理性层面还不发生关系，但是没说的需求呢？往往也有可能影响消费者购买的最主要因素。第四个叫令人高兴的需求。瑜伽馆在满足顾客的同时是否能调出顾客的愉悦心态，其实这是顾客普遍存在的一种需求，还有第五个叫隐藏需求，隐藏需求就是消费者自己也意识不到，但是瑜伽馆这么去做了以后消费者会觉得你很好。我给大家举个例子，在呢，有一个美容院叫自然美美容院，她在中国也发展了很多的连锁店面。那有一家自然美的美容院有一个美容师查顾客档案的时候发现，有一位他的顾客好久没有到店里来了，然后就以顾客回访的方式给这个顾客家里边打了电话。家里打了电话的时候不巧，他顾客不在家，而是他家的孩子接了一个电话，喂，你好！一听这是一个他孩子的声音了。然后呢？这个时候那这个孩子问那你你这是哪里呀？他说我这是美容院，我是美容院的阿姨呀。你是不是找我妈妈呀，我妈妈现在不在呀，就说美容师跟她说了不是啊，我是在找你呀？小明。这时候孩子一听，问你，我都不认识你让你怎么知道我是小明呢，这个时候呢。这个时候美容师跟她说了这么一段话，他说小明，我听你妈妈说你长得特别的帅，对不对就说小孩是一听了以后被别人一夸讲，他的心情就愉悦起来了，哎小明你是不是在学校当中的话，踢足球踢得很棒，所以呢，听说很多的女孩子特别特别的喜欢你对不对呀？小孩子一听完以后，心花怒放了。然后呢，跟这个时候的跟这个小明说了，小明听说你后天的时候要考试对不对？我要告诉你，假如你后天考试的时候你的学习成绩比上一次稍微有一点进步，阿姨会给你一个意外的礼品好不好当哪一天你母亲到我们美容院的时候我让你妈把这个礼品转交给你好不好。就这样搞的，把电话给关掉了。小孩子接了，这样那个电话以后，就基本上就按耐不住了，要是常规的，别人打的在那个电话的话，他母亲来的时候绝对不见得能想的起来，告诉他的母亲，但这个时候她，她就期待她的母亲的到了她母亲一出来的时候门一打开的时候直接去跑过去跟他妈说了，妈妈妈妈，美容院的阿姨来电话了，这个时候那这个顾客就出来，是不是让我做什么美容啊。我最近时间很忙？其实不是很忙，一去就是花钱的问题了。这个小明跟他说了。哦，妈妈，你跟美容院的阿姨说我很帅吗？你跟美容院的阿姨说我踢足球踢得很棒吗？你跟他们说我很优秀吗？就说她这个母亲就听了。以后的话觉得莫名其妙。这时候，这个孩子竟然后面又说了这么一段话，妈妈。我后天考试，一定会拿到一个好成绩的，记得到美容院把我的礼品拿回来啊。现在说的这样，你个时候，我想问大家这个顾客会不会到美容院去呢？这个时候顾客不管是花多少代价，不管是那里边送的什么样的礼品，她一定会到美容院去。为什么？她要感谢这个美容师因为母亲都有一个心里希望这个孩子有学习能力，希望他能天天向上，希望他有这样的一些向心力，这是所有的跟母亲来讲，都希望得去东西竟然有一个美容师帮她来实现了这孩子的奋斗心理。这就是我上面提到的没说的需求、令人高兴的需求和隐藏需求。

　　当我们做到这个程度的时候会达到什么样的一个境界呢。大家可以试想一下，你以前做的服务叫什么服务，那就是真正初级的一些服务，所以呢，你能做的服务别的瑜伽馆同样能做到，顾客凭什么觉得你好呢，所以我们跟顾客之间到底有什么样的一个区别些是大家真正深刻的，要明白过来的个问题，随大家的需要思考一下第一，你的顾客的生日是几号？他们的结婚纪念日是什么时间？顾客的宗教信仰是什么？她爱看的书籍是什么？他个人有什么样的梦想？他的孩子的情况如何？把这些问题大家有效的去了解，建立详细的顾客档案表，大家就能知道我们应该如何去感动顾客的问题了。大家每一天问自己两个问题。我说了什么让顾客喜悦的话？我做了什么让顾客感动的事情？第一这就是语言的赞美技巧，第二个是我做了什么让顾客感动的事情，这是行为的表现形式。所以呢，每当顾客到你的店里的时候，我们的店长、教练、会籍或前台一定要具备很好的语言能力。所以大家每天在练习瑜伽期间，并不是说去练你的专业能力，更多的是我们如何我们出的语言当中能达到让顾客心花怒放的问题。每一位顾客到店后，我们是不是能说出他的一些变化，能说出他的服饰搭配漂亮等等。当我们能做到这样一个程度的话，有些顾客真的只为了听到你带给他的评语都得天天来光顾。所以，这个世界上最动听的语言就是赞美的语言。这个道理我相信很多人应该都知道，只不过真的没有重视起来，所谓知彼知己百战不殆，我们第一先是要了解顾客的基本情况，现在是互联网的时代，我们想了解一个人其实真的不太难的。很多瑜伽馆相信你们都有会员的微信号，打开他的相册到里边去看一看他的生活形态，他的思想动静以及他一些以前和未来当中的梦想，把这些东西全部了解完以后就针对他的爱好和规划我们有效的去满足和超出和意外给他带来的惊喜，这时达到的效果是完全不一样的，所以大家要记住口碑的威力比媒体的广告强50倍。最后，我就给大家提供一些方法供大家参考。对于瑜伽馆来说，首先找一些授权的服务，那所谓的这个授权服务是大家一定要做的事情，比如说只要顾客一进店的时候就给他递毛巾，不见得消费者会喜欢或需要，但是一定要做到这样的表现形式。又比如戴眼镜的会员到店后拿来去送她，这当中可以印上我们瑜伽馆的微信号和电话。又比如现在智能手机动不动就没电，因此呢，只要顾客进店以后，我们就会有一个手机充电宝服务。以上这些做到了以后，顾客肯定觉得你的瑜伽馆跟别的瑜伽馆不一样。顾客一旦进到店，毛巾、眼镜布、手机充电宝等等这些都是售前服务。那售中服务是什么呢？售中服务就是课程结束以后，瑜伽教室外边所有都拿着饮品，毛巾在那里等着然后呢？一旦开门以后，一个给别人的毛巾，很多人都觉得你这个有点儿太夸张了一点点。大家可能会说很多顾客你一旦这么去做了以后就觉得有点儿不舒服或者说有点不太适应，但是我接下来说的一句话，大家一定要认真的体会，不习惯不等于不喜欢。你突然之间改变了，消费者觉得不习惯不适应都是正常的，一旦时间长了，顾客心底就会产生好感。好了那还有叫售后服务，例如大家可以在自己的瑜伽馆内部当中也要做一血交通路线图、停车导航图提供给会员，不见得会员一定需要这些东西，但是很人性化。还有，大家也可以提供一些特色服务，比如你常用的指甲刀吹风机啊、女性卫生用品、雨伞、急救箱、针线包等，还有东西不见得每天都会需要，但是在应急的时候都用得上，其实就是在那瞬间能给别人带来的种感觉，给别人第一时间解决困难的时候，才能真正感动消费者。讲到这里，服务的终极目的说白了就是把顾客养矫情了。这是我们服务当中最高的境界。当顾客在我们这里养矫情了，以后再次因为有可能是价格的原因到一个竞争对手那里去，但一旦到那里去做了以后服务也会发现我们这里的服务完全就比不了，你们这里边连这种简单的一个服务体系，她都感受不到，所以呢，他们可能会因为这种价格便宜而一直在那里忍受吗？这是绝对不可能的。

　　但如果你一直在拓客，来了不少体验用户，成交率却很低，就必须要思考：是不是馆里的体验课流程细节出了问题？

　　客户的体验分为引流拓客、客户邀约、到店体验、转化追单4大黄金步骤。同样的流程，成交率却比别的馆低，原因可能是这4大流程细节没做好！

　　比如引流画像有宝妈，可以去附近的儿童游乐场所；引流画像是打扮时尚的女性，可以选择店面附近的美容店、店等。

　　针对老会员，可以用课程代金券、续费获赠课程、买私教送小班课等优惠来吸引她们复购，还可以用老带新获赠课程来吸引会员给我们做转介绍。

　　很多场馆推出活动后，以为客户会主动联系到馆体验，干脆就不联系了，导致很多客户后期失去了兴趣或忘记了。

　　我们不仅要联系购课的客户，留下联系方式、砍价活动未砍到底等，这些户都要联系并邀约到目标客户群，以后做活动还可以再次激活。

　　加上微信，先了解一下会员的基本情况，提出些建议，引起体验客户的重视，让他们感受到我们的用心。

　　然后告诉客户正好我们有个老师在这方面很有经验，课程爆满，需要提前预约，问明天是否有空，提前给她占个体验名额。

　　负责接待的老师要第一时间跟客户打招呼，让客户先扫健康宝，换上已消毒的拖鞋，馆里最好准备几双男士尺码的拖鞋。

　　在聊天中先了解客户的身体情况和诉求，让她填写签到兑奖表（场馆可灵活设计），后面可以根据信息进行活动回访。

　　AI交互式的数字化评估手段，客户更爱评，评估效率也更高，大概10分钟左右，30余项体测数据会实时同步至客户手机，相比人工评估客户感觉更专业，说服力更高。

　　多观察学员的反应，有些体式不适合部分群体去做，一定要提醒；注意到学员做某个体式很困难，可以引导她做体式的变体，这些都会让体验客户感觉老师很专业、很关注学员。

　　如果是我们没有做到位的地方，先感谢客户的建议，表示会将意见反映给老师，然后询问她进一步的期望，避免客户以不喜欢为理由拒绝办卡。

　　如果使用ruleye智能瑜伽镜，可以用体测报告和课程前后的对比照详细跟客户聊，但重点问题不要超过三点。

　　充分讨论了客户的情况，再介绍活动优惠。一定要让客户感受到，我们是真正为她着想，办卡也是为了她越来越好，要把这种心理传递给客户。

　　平时，也要持续发练习视频、家庭作业、健身常识、优惠活动等给客户。活动要和关怀要交替发，避免只发活动，被客户拉进黑名单。

　　切记要定期做好客户维护！因为客户走了，一定会再去其他店体验，如果只有你一直用心记得她，她有机会还会再找你。

　　疫情反复，但市场总是不缺那些经营稳定且优秀的瑜伽馆，说到底，不断优化影响成交的流程细节，才是我们要坚持长期做的事情！